5 indicateurs de performance essentiels à suivre dans votre entreprise

Avoir des indicateurs de performance est essentiel au suivi de n’importe quelle activité. J’ai assisté à une conférence hier qui rappelait la nécessité d’avoir au moins 5 indicateurs de base et d’assurer un suivi permanent de ceux-ci. Les voici en détails :

1. Le coût par prospect 

Cet indicateur permet de déterminer combien coûte un prospect en particulier. Par exemple si vous payez une cotisation pour une association qui vous permet de rencontrer 5 prospects, on doit alors diviser le coût de l’adhésion par prospect. Cela permet de suivre précisément son investissement, et ensuite de déterminer quel investissement est le plus rentable.

2. Le taux de prospects qui deviennent clients

Le jeu consiste ensuite à déterminer, en fonction des différentes sources d’acquisition de prospects, le taux de conversion entre un prospect et un client, ou autrement dit le nombre de prospects qui deviennent clients.

3. Le temps moyen pour devenir client 

Une variable importante – en fait très importante même – est le temps qui s’écoule pour qu’un prospect devienne client. L’idée est de calculer une moyenne.

4. Le coût total d’acquisition d’un client 

Cet indicateur est déterminé en fonction du nombre de prospects, du taux de conversion et des coûts associés.

5. La valeur moyenne d’une transaction

Enfin un dernier indicateur essentiel à travailler consiste à suivre le “panier moyen”, autrement dit la valeur moyenne d’une transaction.

Girl Holding PlantCes indicateurs sont essentiels au suivi du fonctionnement d’une entreprise, car ils permettent une visibilité précise sur l’activité. Ils permettent de déterminer la valeur d’un client sur 1 an, 5 ans, ou 10 ans, et dès lors de déterminer précisément les investissements que l’on peut faire pour acquérir ces clients. Si l’acquisition d’un client coûte 500€, mais qu’il en rapporte 700€, l’entreprise est rentable et peut dépenser 500€ par client en toute sérénité, et donc peut utiliser de nombreux effets de levier pour l’acquisition de ses clients.

On peut également suivre d’autres indicateurs intéressants comme le pourcentage de clients recommandant les produits de l’entreprise. En tout état de cause l’idée ensuite est de travailler de manière systématique et récurrente à améliorer chaque process :

  1. Augmenter la fréquence d’achat
  2. Augmenter le panier moyen
  3. Augmenter le nombre de prospects

L’influence de votre cercle social sur votre réussite

Il est coutume de dire que son niveau de revenu est la moyenne du revenus des 5 personnes que l’on fréquente le plus. L’entourage a une influence substantielle sur notre devenir, notre manière de penser, les standards que l’on s’impose.
Et cela, qu’on le réalise ou non, de manière positive autant que négative. Penser que l’on peut arrêter de fumer sans arrêter de fréquenter des fumeurs peut être illusoire, de par la pression sociale que ceux-ci vont exercer. Car derrière un changement de comportement, il y a la rupture d’un standard social – ce qui était familier, prévisible et communément accepté dans un groupe social.

Le phénomène est de mieux en mieux étudié et de manière scientifique ; Nicholas Christakis, un des experts en matière de psychologie sociale, a analyse ces effets et offre une reflexion singulière dans une présentation TED passionnante que j’attache ici :


Il est particulièrement stimulant de constater à quel point des rencontres personnelles peuvent influencer la réussite et sa destinée personnelle. Ma rencontre, par exemple, avec Olivier Roland a été un catalyseur intense de réussite d’un point de vue entreprise. Les relations personnelles sont, en effet, l’occasion à la fois de transférer des systèmes de croyances (ex : il est inacceptable d’avoir de fumer, ou de gagner moins qu’une certaine somme d’argent par an, etc.) autant qu’un savoir opérationnel pour atteindre ses objectifs (ce qui marche, ce qui ne marche pas, ce qu’il faut faire, et ce qu’il faut éviter). On se nourrit toujours si volontiers de ces rencontres bouleversantes. Mais il y a un savoir-faire subtil derrière le fait de les provoquer.

Au rang de ces histoires, on peut citer celle de Scott Dinsmore qui racontait avoir travaillé pendant de nombreuses années sur un projet d’entreprise sans aucun résultat réel, jusqu’à ce qu’il s’entoure d’entrepreneurs à succès… et que le déclic vienne. 6 mois après, son projet avait décollé et générait plusieurs centaines de milliers de dollars…

Une question s’invite alors : votre cercle social est-il le support de votre réussite?

30 minutes…

30 minutes de développement personnel par jour, tous les jours, en moyenne… c’est ce à quoi se consacrent les plus haut cadres dirigeants aux Etats-Unis !

L’étude très intéressante effectuée auprès de plus de 260 entreprises, a sondé les patrons des plus grosses boîtes américaines, dont Adobe, American Express, AT&T, Bank of America, Boeing, BP, Delta, DHL, Federal Express, GE, Google, HP, John Deere, Johnson & Johnson, Kelloggs, Motorola, Rio Tinto ou encore Twitter…

Je vous laisse avec cette infographie qui décrit la journée type des plus hauts cadres :