Avoir des indicateurs de performance est essentiel au suivi de n’importe quelle activité. J’ai assisté à une conférence hier qui rappelait la nécessité d’avoir au moins 5 indicateurs de base et d’assurer un suivi permanent de ceux-ci. Les voici en détails :
1. Le coût par prospect
Cet indicateur permet de déterminer combien coûte un prospect en particulier. Par exemple si vous payez une cotisation pour une association qui vous permet de rencontrer 5 prospects, on doit alors diviser le coût de l’adhésion par prospect. Cela permet de suivre précisément son investissement, et ensuite de déterminer quel investissement est le plus rentable.
2. Le taux de prospects qui deviennent clients
Le jeu consiste ensuite à déterminer, en fonction des différentes sources d’acquisition de prospects, le taux de conversion entre un prospect et un client, ou autrement dit le nombre de prospects qui deviennent clients.
3. Le temps moyen pour devenir client
Une variable importante – en fait très importante même – est le temps qui s’écoule pour qu’un prospect devienne client. L’idée est de calculer une moyenne.
4. Le coût total d’acquisition d’un client
Cet indicateur est déterminé en fonction du nombre de prospects, du taux de conversion et des coûts associés.
5. La valeur moyenne d’une transaction
Enfin un dernier indicateur essentiel à travailler consiste à suivre le « panier moyen », autrement dit la valeur moyenne d’une transaction.
Ces indicateurs sont essentiels au suivi du fonctionnement d’une entreprise, car ils permettent une visibilité précise sur l’activité. Ils permettent de déterminer la valeur d’un client sur 1 an, 5 ans, ou 10 ans, et dès lors de déterminer précisément les investissements que l’on peut faire pour acquérir ces clients. Si l’acquisition d’un client coûte 500€, mais qu’il en rapporte 700€, l’entreprise est rentable et peut dépenser 500€ par client en toute sérénité, et donc peut utiliser de nombreux effets de levier pour l’acquisition de ses clients.
On peut également suivre d’autres indicateurs intéressants comme le pourcentage de clients recommandant les produits de l’entreprise. En tout état de cause l’idée ensuite est de travailler de manière systématique et récurrente à améliorer chaque process :
- Augmenter la fréquence d’achat
- Augmenter le panier moyen
- Augmenter le nombre de prospects
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